| 2021年12月17日，由深圳华秋电子有限公司主办的“第七届中国硬件创新创客大赛全国总决赛暨硬科技产业投融资论坛”在深圳举办。在会上，来自愉悦资本、啟赋资本、大米创投、微纳研究院等投资机构的专家，详细分享了当前硬科技领域的商业模式、投资逻辑以及热话题下的冷思考等话题。 如何看硬科技与商业模式创新 身处创投一线，我们看到硬科技、硬件在过去一段时间发展速度非常快，同时，国家也在倡导硬科技、硬件制造业的发展。愉悦资本创始及执行合伙人刘二海先生在会上分享到，我们作为创新创业投资人，怎么看待硬科技与商业模式创新。  愉悦资本创始及执行合伙人刘二海先生 首先分享了一个案例。盖茨在上世纪80年代创办了微软，微软本身是写编译器的，并不做操作系统。也是在那时，IBM开始做自己的兼容机，需要选一个操作系统合作伙伴。选谁呢？IBM做了调研，当年CP/M操作系统的水平排第一——按照现在的说法，它的科技含量是最高的。但最后结果大家都知道，微软拿到了IBM这个大单。据说微软自己虽然没有，但盖茨立刻出去买了一个操作系统，修改之后拿给了IBM。 最强的CP/M去哪里了？据说IBM找到CP/M的时候，CP/M的加里·基尔代尔去飞行了，他非常喜欢开飞机，那个时候正好去开飞机了，没能和IBM聊成。也有说法是他虽然不在，但他太太代他聊了，由于NDA（保密协议）很复杂，他太太签不了，IBM说下次再聊。 实际上，CP/M和IBM是签了合约的，要价160—180美金，他觉得自己产品的水平高，应该贵，但盖茨要价是60-80美金。结果，微软的操作系统MS-DOS成为标准，还保留了给IBM之外其他厂商授权的权利。这就令MS-DOS成为事实上的标准。 整个PC时代，Wintel架构横扫世界。基尔代尔非常抑郁，他认为盖茨抢了他首富的位置，于是经常喝酒，后来很不幸的是，有一次酒后出了事故去世了。了解这些掌故的媒体说盖茨应该参加基尔代尔的葬礼，因为CP/M错失千载难逢的商业时机，才给了盖茨成为世界首富的机会。 这个案例带给我们很多思考：CP/M拥有最强的产品，为什么没能把企业做得非常优秀？反观盖茨，80年代初能写编译器，技术水平已经很不得了，同时还敏锐地意识到产业趋势，发现了那个时代的网络效应，让MS-DOS成为事实标准，从80年代到现在一直统治着计算机世界，微软也成为市值高达2万多亿美元的公司。这么看起来，硬科技也是需要研究商业模式的，技术水平当然很重要，同时也应该学习商业模式。 所谓“商业模式”，就是创造价值的方式。价值创造1.0时代遵从波特当年讲的价值链，从生产物料开始，一个环节加一个环节，最后卖出去。施振荣先生提出的“微笑曲线”就是进一步阐释这个时代的价值链：研发和品牌创造更大价值，而生产环节是价值洼地。于是，价值链进一步细分，在生产环节出现了很多制造外包公司，比如富士康等等，虽然处在价值洼地，但由于把生产环节做到极致，也出现了一批很大市值的公司——包括台积电最早也是从这里发展起来的。 价值创造2.0时代，非常有意思的是平台经济。平台经济发展起来后，横扫经济生活里的各个业态。很多人会问，那些没有什么技术含量的公司凭什么值几千亿美金，而我们高科技就不值钱？平台经济现在也进入到反垄断阶段。 平台经济里很重要的一点就是从1.0时代的规模经济到2.0时代的网络效应。规模经济简言之就是量越大越便宜，可达到一定量之后，为什么规模不能再无限增加？比如华秋电子把所有工厂放在九江，当然规模就更大了，但这种情况下的经济效益并不是最高的。一个矿山开采初期的效益不行，开采量越大效益越好，但是到后期开采成本越来越高，效益就又开始下降了。这些案例都遵从了规模经济的原理。 网络效应则不一样，网络效应和用户数的平方成正比，用户的增加反而意味着边际效应递增，人数越多网络的效用就越强大。就像微软讲的，微软操作系统的用户越多，系统就越“好用”。网络效应带动了包括微软、苹果在内一批大公司的爆发。搜索也一样，大家用了这个搜索就不愿意再换到其他搜索，这个搜索被越多人训练，搜索效果就越来越好，进而就产生赢者通吃的现象。 现在到了另外一个价值创造的阶段，所谓“双边重构 Two-sided Reconstruction”。互联网时代的to C领域，在用户端做了很多探索和突破。实际上用户端的价值创造不只是在to C领域，to B领域也十分重要，特别是在硬科技这个领域，当你在产品端有非常不得了的创新，用户端同样也会有比较大的创新机会。 前段时间，我们投了激光雷达公司INNOVUSION，很大原因是我们投资的蔚来汽车在自己的ET5、ET7这两款车中使用了INNOVUSION的激光雷达。在真正装进ET5和ET7之前，蔚来和INNOVUSION做了很多前期磨合，帮助它适应市场、适应客户、适应用户，顺利越过早期实验的很多门槛。这就说明，对于to B的企业来说，用户端也是重要的。 下面再来讲讲这个时代正在发生的两个非常重大的事情。刘二海先生先生认为，身处一个时代，总要知道这个时代正在发生什么样的事情，知道处在历史框架的什么位置。那么，我们这个时代又处在什么样的位置？ 从1978年开始到现在，我划分了三个阶段。第一个阶段，我们没有什么技术积累，也没有什么资金，基本上你能靠的就是管理水平。那时候包括联想、华为都纷纷提出了自己的管理理念，比如华为的狼性华为，联想的管理三要素等等。一直到了1998年，互联网出现了。那时候就不是只有互联网技术，伴随而来的还有资金，也就是VC出现了。一开始，VC这个生意主要是国外的基金在做，所以那个年代，能讲英文的创业者获得了比其他创业者更多的机会，几乎构成了创业者的主流。一直到2018年，共享单车出现之后发生了非常多的事情，资本的效率急剧下降。原来融一千万美元算笔大钱，后来融几亿美金也没什么，要融到十亿美金大家才可能感觉你不错。资本效率急剧降低，也意味着互联网时代的结束。 我们认为现在是第三个阶段——新基础设施时代。硬科技迅速崛起，互联网基础设施化之后，重构几乎所有行业。 先来看硬科技。硬科技的方向非常多，比如AI、生物技术、IoT、机器人、半导体、新材料等等。硬科技有几个特点，首先，技术的发展是无止境的，有无尽的前沿；其次，技术发展有必经阶段，分为技术出现、体系架构与核心组件、典型应用、基础设施化、经济重构这五个阶段。我们创业，必须尊重客观规律，如果刚刚出现的技术就投入到行业里，基本上你需要漫长的等待期，如果切入得太晚，别人已经在搞，你就没有什么创新度了。所以“架构与组建”、“典型应用”这些阶段都是非常适宜的硬科技创业切入时点。如果到了基础设施化阶段，那就已经到了另外的具体产业里，比如咖啡或者生命科学，做硬科技的人在具体产业里并不具备优势。这是非常重要的阶段问题。 看一下我们投资的镁伽，成立五年来发展很快，现在到了10亿美金的估值。镁伽在新冠筛查中起到很重要的作用，在生命科学研发中也开创了一条新道路。再来看绿米，绿米创立于2009年，很早就进入到智能家居这个行当，经历了长期摸索，直到找到智能门锁、家庭控制器这样的典型应用，然后迅速崛起。 这些公司迅速成长所依托的环境就是我们刚才提到的新基础设施。移动互联网、移动支付、物流、AI+IoT+Cloud、中国制造这些因素一起构成了中国的新基础设施，其特点是普遍性、可靠性、安全性和经济性。新基础设施使创业简单化，因为很多创业必备的条件都齐备了，你甚至不用从头开始建工厂，大大提高了资金和时间效率。新基础设施不发达，很多项目推进就会比较困难。 在北京、上海、深圳这样的大城市，很难体会到新基础设施，因为周边环境比较发达，我们已经习以为常了。但一线城市之外，中国还有差不多100万家硬件设施不完善的基层诊所，我们投资的伊鸿健康就是应用新基础设施为这些诊所赋能，把血常规等各种检测提供给诊所，发掘了基础设施在普惠医疗里的应用。 瑞幸咖啡之所以能快速发展，与它在用户运营端和产品/服务端的双边重构有非常大的关系。星期零是我们投资的植物蛋白公司，也是一家食品行业的硬科技公司，它和瑞幸咖啡做联合推广，也是在做用户运营端和产品/服务端双边重构的创新。 蔚来汽车，大家觉得这是十分典型的高科技，既有自动驾驶、又有新能源、还有智能化。蔚来当然是硬科技，但它同时也有很多双边重构的因素，在用户端与用户的互动都通过蔚来自己的APP，包括销售。过去汽车生产出来，通过4S店卖给用户，汽车厂商就不再和你发生关系了。而蔚来从销售、救援、找充电桩，甚至决定用户年会举办地，全都在APP上解决。蔚来在生产制造端也有创新，它自己做研发，和江淮汽车合作生产，这个做法当年受到很猛烈的抨击——50多万一辆车，结果是江淮生产的。实际上，江淮为了生产蔚来，从人才到生产线都做了更新，全部按照蔚来的标准组建。这在以前是无法想象的，但在新基础设施时代，很多创新的做法就可以实现。 当下这个时代，硬科技毋庸置疑越来越重要，硬件也越来越重要，同时，我们还看到商业模式的创新也极其重要。微软的故事、蔚来的故事，每个案例的路径都不一样，但无疑都在商业模式上做了重大的探索和创新。 把硬科技和商业模式创新有机结合起来，构建领先模式，那你就会获得竞争优势。我认为在硬科技和硬件时代，深圳有非常巨大的机会实现飞速发展。华秋在这方面是一个典范，生产制造这个生意是极其不容易的，但华秋搭建了发烧友社区、开发了自己的制造分析软件和生产管理软件，拓展生产工厂与其他厂商的协作，双边重构之后形成一个新体系，成为硬科技加商业模式创新的又一个新案例，并且给华秋带来领先的优势，为行业创造了价值。 数字化浪潮下硬件科技投资 在会议上，啟赋资本TMT行业合伙人宋昶先生带来了《数字化浪潮下硬件科技投资》的分享，啟赋资本从创立之初就一直聚焦于产业互联网和新材料两大领域。至今为止累计投资了近300家企业，其中绝大多数资金投向了产业互联网方向。  啟赋资本TMT行业合伙人宋昶先生 宋昶先生表示，产业互联网是指传统产业利用互联网这一数字技术，对产业链上下游升级转型过程中产生的一切新业态、新模式。而随着近几年科技的不断发展，新的诸如5G、人工智能、物联网、区块链等新一代数字技术的出现和迭代，产业互联网也逐步演进成为产业数字化。 宋昶先生认为，产业数字化有几个要素：1、收集的数据更庞大、更全面；2、数据真实性更强、更安全；3、传输速度更快，5G出现之后数据的传输速度有飞跃性的提升；4、打破数据孤岛，甚至打破业务孤岛；5、利用人工智能、大数据等技术，实现决策自动化、智能化。 它的目的是帮助企业实现降本增效、提质提量，实现产业之间的有机协同、最终社会整体实现开放、共生、共赢。 产业数字化的发展路径方面，从产业链纵深方向看，它正在逐步从消费端、需求侧逐步往流通、生产端、供给侧延伸；从横向产业之间看，数字化发展程度比较成熟产业，通过与周边产业的业务协同，以及良性的示范作用，向周边的产业逐步进行扩散。 据宋昶先生介绍，产业数字化规模前景巨大，根据中国信息通信研究院发布数据，2014-2019年中国产业数字化规模逐年上升，2019年中国产业数字化增加值规模达到28.7万亿元，同⽐增⻓15.56%，占GDP比重为29.0%，成为⽀撑国⺠经济发展的重要力量。 啟赋资本在数字技术领域的投资逻辑是怎样的？宋昶先生分享到，啟赋投资硬科技领域的大逻辑总结下来是“从技术出发，回归商业本质”。 首先是从技术出发：挖掘全球领先的原创技术的投资机会，原创性技术往往具备改造产业的能力，具备更大的想象空间，不过同时也要提防市场教育难、产业配套不完善的风险；国产替代技术也具备很大的投资机会，尤其是如果在卡脖子的关键技术，也是啟赋重点布局的硬科技领域。 同时虽然它是从技术出发，最终还是希望回归商业的本质。啟赋资本从四个维度来判断技术本身商业化的能力，首先是面向的市场空间比较大的技术；二是成熟度应该达到可以产品化、商品化，或者有很大机会能够实现商品化的阶段；三是商业模式比较优秀，啟赋一直认为商业路径的选择大于一切；四是完备的创始团队，创始人应当双商兼备、团队具备商业思维和商业化能力。宋昶先生认为，对人的判断是最难的但也是最为重要的。 硬科技生态圈投资理念 在本次会议上，大米创投创始人艾民先生分享的主题是《硬科技生态圈投资理念与实践分享》，艾民先生认为，生态圈能够带来丰富的项目来源，帮助项目判断，赋能被投企业，大米创投从第二个基金开始到第三个基金，就开始做减法，逐渐聚焦到熟悉的硬科技赛道。  大米创投创始人艾民先生 实际上投资就是认知变现，考虑投资人的风险和价值的阅读能力。艾民先生表示，大米创投通过研究和实践，通过构建硬科技投资的生态圈就能够进行项目判断，在企业发展的拐点进行投资，并且能够赋能被投企业，帮助企业快速成长为行业龙头。 大米创投在硬科技赛道布局的企业，涉及智能制造、人工智能、新能源、新材料、半导体大等领域，比如禾赛科技，是2015年投资的企业，当时占股11%，现在它已经全球激光雷达的独角兽，估值翻了300多倍，再比如云鲸，是2019年投资的企业，两年多云鲸的估值翻了100多倍，这些都是基于聚焦做减法里面投资的硬科技企业。 大米创投是怎么做的呢？主要是通过构建几个生态，一是LP产业圈层，引进了很多产业背景的LP，包括欣旺达、合康、朗科、正辉太阳能、三宝、金智、远望谷、科陆、东莞理工学院都等；二是选择的项目所在的行业具有广阔的发展空间；三是有核心壁垒；四是通过综合评估，最有潜力成为行业龙头才投资。 硬科技投资生态的理论，总结起来应该是创投的3.0模型，构建产业生态，培育行业龙头，叫独立思考、不争为争，通过构建生态才能提升认知，才能在不确定中寻找确定。艾民先生表示，大米创投实际上就是通过生态、认知、决策快参与竞争。 集成电路投资热话题的冷思考 大家知道集成电路领域是投资的热点，作为投资人，最主要的是要冷静下来去看这个事情到底是陷阱还是投资的机会，在本次大会上，微纳研究院CTO吴海宁先生针对集成电路领域投资的热点话题，带来了不一样的观察视角。  微纳研究院CTO吴海宁先生 首先来看国产替代的话题，当前很多人认为国产替代的项目可以得到政府的支持，风险比较低，吴海宁先生却认为，这是很大的误区，首先国家其实更多还是支持卡脖子的技术，而不会对所有的集成电路的国产替代，特别是在消费领域，政府的支持并不是那么强硬。 二是国产替代经过两年的发展，实际上已经进入深水区，大部分可以被替代的已经被替代掉了；三是集成电路非常快速上量，很多创业团队的BP都会把第二年、第三年的销售额估得非常高；四是现在国产替代里最热的项目，很多都是高大上的项目，比如GPU、AI芯片或是CPU等项目，很多大的投资机构进入赛道，不断的哄抬物价，把估值抬得很高。这些国产替代里面的项目风险很大。 实际上在国产替代领域，中国大量没有覆盖的是模拟的芯片，比如TI有几万个料号，但是中国发展最好的圣邦微只有几千个料号，差距非常大，这些国产替代其实有非常多的机会，也有很多的投资价值。吴海宁先强调，低垂的果实被摘得差不多，能被大家再投资、再创业的项目很少，这个领域大家要冷静思考国产替代的话题。 再来看系统厂家做芯片的话题，现在阿里、腾讯、OPPO、以及之前中兴、华为等这些系统厂家都自己做芯片，这是历史的必然趋势，为什么呢？因为系统厂家本身要用芯片，对需求最为了解，而且现在芯片的复杂程度越来越高，把需求告诉创业者，中间存在很大的困难，会有很多信息不对称的问题，因此很多系统厂家就自己做芯片。 对于创业者或站在投资人的角度，应该选择螺丝钉类的产品，就是可以在各个地方用到的，比如充电里面用的产品，模拟的ADC，小的MCU，应用场景非常广泛的产品，系统厂家不可能做的产品，因为他不可能用到这么多东西。吴海宁先生认为，我们要做这个方向才有可能和系统厂家产生错位竞争，才能在大浪潮里存活下来，给投资人带来投资价值。 而对于集成电路团队方面，集成电路这么热之后，越来越多的团队涌入，特别是一些归国团队，有些国际大厂出来的团队回国做集成电路创业。那么什么样的团队更容易成功呢？吴海宁先生认为：1、要有完整产品商用的经验，很多团队都是从美国的大学，博士毕业回来创业，这是非常困难的；2、技术深度、市场敏感度和合作能力在团队当中同等重要。 孵化器对于创业的价值方面，归国创业的团队，对于本土的环境并不熟悉，怎么办？吴海宁先生指出，这些团队需要跟本土的生态型企业结合，比如跟微纳研究院、华秋等，可以帮助创业团队建立生态上的枝，从而在陌生的土壤里面找到合作伙伴，利用这些生态快速把自己的企业做大做强。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 楚文咨询业务范围主要覆盖项目是可行性研究报告、资金申请报告、商业计划书、招商计划书、产业园规划、细分行业研究、IPO上市咨询等领域。 21世纪的竞争是信息的竞争，订阅我们，占领企业成长高地（点击右上角“查看公众号”关注）。 如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。计划书一定要注意 |
